加入書架 | 推薦本書 | 返回書頁
吾愛文學網 -> 其他類型 -> 重生外貿商 -> 第四十五章，我也狂一回 第四十五章，我也狂一回
- CTRL+D 收藏:吾愛文學網www.x2552.com，享受更多精彩閱讀
遇到這樣的問題，對于本身就比較內斂的橋春來說，有一種無形的壓力讓他喘不過氣。在電話那邊整個人說話都有點不利索，畢竟是13萬美金的訂單，尾款還有7.8萬美金，處理不好，自己就有可能卷鋪蓋走人。
賀子舒知道這個單子如果處理好，再加上之前給鄒敏收的尾巴，自己的威信就能徹底建立起來，也在很大程度上促進公司團結擰成一股繩，往良性方向發展。
先給橋春與栗一冰打個電話，安定兩人的心。緊接著賀子舒給公司以及貨代下達一系列要求。
第一條︰先禮後兵，讓橋春與栗一冰分別以個人和公司名義發郵件與傳真過去。內容就是催促對方一個工作日內提貨，如不然，就把貨物返還。按照合同款項，算是客戶違規，定金貨物一並吃了，他們一分都得不到。一切費用公司承擔，反正這大貨是常規產品，拉回來一樣賣，客戶定金就當支付一切費用好了，算起來也不會虧太多，只是耗費大量時間與人力物力。
同時賀子舒親自致電香港貨代那邊，雙方已經合作多次，熟人好辦事，跟對方強調，把貨物先轉移到別的倉庫。如果三天沒有進一步的發展，就把貨物運回。對于賀子舒的雷厲風行，貨代自然配合，反正不會少他們運費，對方經理還承諾三天倉庫費用不用支付，算是聲援朋友。
第二條，就是賀子舒找到對方大公司的老板電話，發一個類似短信，同時帶點威脅。手段和處理南非客戶差不多，但是語言和措辭就溫和多了，畢竟對方不是真的騙子，貨物目前都掌握在自己公司。賀子舒也沒想通過這方式能一步到位，只是給對方心里壓力，逼出對方的真正目的。其實賀子舒已經猜到對方打的什麼算盤，商人無非就是利字當頭。
但他就揣著明白裝糊涂，你要利我就給你點顏色瞧瞧，還不信對方5.2萬美金不要了，除非是白痴。
第三條就是改變付款方式，這個客戶已經失去誠信，沒付完尾款，貨物他提不走，至于合同，他們違背在先，有本事就打官司好了，說自己已經準備好了幾年時間來磨。這些字，賀子舒要求一字不漏的發過去。相比較不溫不火的良藥，還不如給對方來一劑猛的烈性藥。
第四條指令就是放松，該吃吃該喝喝，事情已經這樣，進一步緊逼，還不如收買人心。把爛攤子自己挑過來，當然賀也不會一味做好人，一次就算了，再次發生除了要承擔責任，還看情況走人。當然沒發生之前，這些東西放在心里最好，一絲一毫都不會讓手下察覺到。
賀子舒明白，對方是正規的大公司，在墨爾本以及周邊城市，有著非常好的口碑，所以不會是騙子，真的騙子沒有傻到花了五萬美金不提貨的，只能說對方的手段有點賤。客人這樣做的目的就是想在心理上把賣家拖跨，然後再提出要打折，這是國際上甚少用的一種手段，因為如果處理不當，可能造成的損失會更大。
假如客戶以大量的滯留費用作為借口，不提貨，還真能把供應商急死。拖得越久，損失越大，這時候對方提出打折，一般人也只能無奈點頭，不然那點貨的價值減去滯留費幾乎沒多少了而且麻煩，耗費大量精力與時間。其實，客戶因為與港口關系，一分錢都沒出就坑了供應商一把。
果不其然，當這封帶有嚴重威脅的郵件和傳真出現在對方案頭時，產生的效果是非常好的。對方的老板秘書立即要求與賀子舒建立良性溝通。
“請先付尾款，否則免談。”干淨利落的送給對方幾個字，就掛了電話，整個人靠著牆壁，悠哉悠哉的听著歌。對方一些小蝦小魚就想討要結果，對不起爺不陪你玩，怎麼樣也得來條大魚才有資格。不然說話不算話，轉眼就變，沒那麼多時間耗。
大概一個小時，老板親自打了電話。
“請問展覽是否順利？是否找到了相關替代產品？”電話接通，賀子舒就意有所指的惡心對方，你敢用這麼拙劣的借口忽悠我，我就順瓜藤上，看你接還是不接，反正事後不一定還合作，一點都不在意得罪對方。
“謝謝關愛，還可以。現在是專程與貴公司來處理這單貨物問題的。剛才已經安排人提貨，可是貨代說貨物已經離岸了，貴公司是否給我一個交待？”對面是一個比較渾厚低沉的中年嗓音，說話不卑不亢，還略帶進攻性，一點都沒有錯在他們那邊的覺悟。
“哦，我已經要求他們返還了。”賀子舒慢條斯理說了句，怎麼感覺都有點敷衍的味道。
“難道你們是想違背合同嗎？”那邊說話的語氣比較嚴肅，好像站著理一樣。
“違背合同？閣下看過合同或者知道事情始末嗎？如果沒有，請換個懂行的人，給最後一次機會，不要怪我們不通人情味，這點錢我們損失的起，不在乎，但我們時間很寶貴。當然你們也可以走法律程序，我們願意花費幾年時間奉陪。”現在貨物在自己手里，說話腰都是直的，不然得學哈巴狗。其實看起來賀子舒談判有點囂張與取鬧，但這就是最厲害的。想當年pujing與美國人談判，還脫鞋。那不能說粗魯，而是看人下菜，外貿也一樣，對方明顯理虧，但是一來理直氣壯還想站在制高點，他可不是菜鳥，懶得理你。
其實這都不是最主要的，對方的目的是要這邊打折，所以這樣一來，先堵死對方後路再說後面的。客戶就相當被動，失去了討價要價的先機。
“貴公司都是這樣做生意，不講誠信的嗎？”對方語氣稍微溫和點，知道嚇不住賀子舒，就改變策略。當然澳洲人也不會被賀子舒幾句就嚇得繳械投降，人家多少年經歷，什麼大風大浪都見過，臉皮厚的都不覺得有什麼尷尬，習以為常。雙方還是圍繞利益掀開攻堅戰。
“誠信？貴方倒教會了我，所以我現學現用，你們不提貨，我現在也不想給貨，拉回來一樣可以賣個好價錢。還是那句話，先結賬再提貨，如果信不過我們早點一拍兩散，只是告訴你，全世界並不是所有人，都像貴公司喜歡佔那點便宜。也事先告訴你，費用一分不少，例如打折，支付滯留費等，門都沒有。”賀子舒當然是精通道德經與葷菜大全的人，可不是吃素的。
最後的結果就是，開始兩人猶如敵人一樣，口下都不留情。不過生意場沒有永恆的敵人，只有即時的利益。後面氣氛緩和了很多，進行了一場拉鋸戰。
對方在這種劣勢下竟然還能找到理由要求降價與支付滯留費用。
賀子舒也不留情面，直言對方是利用和貨代的港口方面的關系，可以十天半月不用支付滯留費用來黑心行騙，敲詐自己的辛苦錢，反正真真假假一通說，至于什麼效果，他都無視。
最後反而賀子舒要求對方支付自己的損失費用，又是一輪爭吵後，由于賀子舒就是咬定我做好損失準備，你們也準備好，要虧一起虧的無所謂精神。澳洲人迫于無奈同意，要是他真把貨物運回，客戶定金就打了水漂。雙方終于達成協議，那邊支付三千美金的賠償金。
至此，賀子舒松了口氣，整個人軟趴趴的倒在床上，和這種客戶談判真累，還好在自己蠻橫，也算見得世面多，不然就被人牽著鼻子走。這個案例之所以能夠成功，首先是CIF條款，如果是FOB貨運方式，那就難很多。最重要的核心思想就是賀子舒是利用世界上的生意人在危機面前，大都喜歡衡量最小損失值的特性做文章。像賀子舒這樣口頭狂稱不在乎那點錢的還真沒幾個，這就猶如利箭般把那些陰謀陽謀穿透的稀巴爛。
做外貿不能一味討好迎合買家，雖然客戶是上帝。但也要分人。這個客戶如果你是軟體蝦，那就中了對方圈
套，當然一般業務員沒這個底氣，畢竟不是老板說損失就損失的，這種心態在很大程度上阻擋他們的成功。最終在沒錢見不到貨物的堅持攻勢下，對方才敗下陣來。
PS︰感謝arvim，水在天之涯打賞。
作者打個滾，再滾，萌眼滾求推薦收藏打賞，新書期間需要各位的鼎力相助。
前期本書以做各種成單案例為主，後期才是大舞台，敬請期待！
手機用戶請瀏覽閱讀，更優質的閱讀體驗。